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유대인식 협상 기술을 익히는 다섯 가지 요령

1. 정보를 중시하라
정보를 중시하고 돈을 써야 한다. 어떤 정보가 들어올지 모른다고 돈을 들이지 않으면 좋은 정보는 얻을 수 없다. 돈의 액수와 정보의 질은 비례한다.

2. 대국관을 가져라
어떤 협상이든 대국관을 갖고 임해야 한다. 거국적인 국면을 보는 눈을 가진 자만이 급류를 건널 수 있다. 키신저가 냉전 시대를 녹인 것도 기본을 중시하는 협상 철학이 있었기 때문이다.

3. 우선 부드러운 협상을 하라
강경한 협상법은 상대의 반발을 초래한다. 강경책을 쓸 때는 부드러운 어투로 간접적으로 말해야 한다. 강경한 협상법은 될수 있으면 마지막까지 신중하게 판단해 사용해야 한다. 모든 수단을 썼는데도 해결되지 않았을 때만 사용한다. 단, 그때는 자신이 잃는 것도 많다는 점을 각오해야 한다.

4. 차분한 눈을 가져라
협상에서는 특히 차분한 눈을 가져야 한다. 감정을 자제해 이익을 취해야 한다. 자신의 감정을 드러내면 상대의 반발만 사게 될 뿐이다. 감정은 전혀 도움이 되지 않는다. 차분한 눈으로 자신의 이해를 정확히 계산해 협상해라.

5. 유머를 잃지 마라
협상에서 중요한 것은 인간미다. 협상자와 그 자리의 분위기가 결과를 크게 좌우한다. 험악한 협상에는 유머가 최고의 약이다.
_ 유대인식 협상 기술의 황금 규칙(219-223p.)

책 속으로
모세는 유대 백성을 이끌고 이집트를 출발해 약속의 땅 가나안에 도착할 때까지 40년간 황야를 방랑했다. 그러나 겨우 가나안으로 이주해 정착한 후에도 늘 이웃한 여러 나라와 싸우지 않으면 안 되었다. 결국 일대의 영화를 자랑하는 솔로몬 왕국을 세웠는데 그것도 바빌론 군대에 의해 순식간에 정복되고 만다. 결국 인생은 방랑이다.
현대를 사는 비즈니스맨에게도 보직 변경, 전직, 질병, 이혼, 자녀의 비행 등 예기치 못한 일들이 차례로 찾아온다. 이때 인생에 가장 도움이 되는 것은 권력도 돈도 아니다. 각자의 독자적인 노하우만이 생활의 마지막 버팀목이 된다. 다른 사람이 따라할 수 없는 무수한 독자적인 노하우가 언제 어떤 상황에서도 생활을 지탱하게 해 준다.
유대인은 돈을 중시한다. 돈은 기회를 제공하기 때문이다. 그러나 유대인은 돈보다 지혜를 더욱 중시했다. 재산은 몰수할 수 있을지 몰라도 지혜를 빼앗을 수는 없기 때문이다. 물론 마이어는 이 유대의 가르침을 알고 있었다. 그는 옛날 돈 사업에도 독자적인 노하우를 개발했다. 다른 업자가 절대 따라할 수 없는 독특한 아이디어를 더했다. 그는 옛날 돈의 카탈로그를 만들어 지방의 제후와 귀족에게 조직적으로 판매하는 통신 판매 시스템을 생각해 냈다. 지금이야 통신 판매가 흔하지만 봉건 영주가 각 지역을 다스리고 있고 우편 제도도 정비되지 않은 시대에는 획기적인 아이디어였다.
희귀하거나 유서 있는 옛날 돈을 입수할 때마다 마이어는 요란하게 꾸민 카탈로그를 잠재 고객에게 보냈다. 거기에 일일이 자필로 쓴 편지를 첨부했다. 이 시대에는 어지간한 교양을 가진 자가 아니면 글을 읽고 쓸 수 없었기 때문에 마이어의 이 방식은 다른 업자가 따라할 수 없었다. 게다가 마이어는 카탈로그 작성에 완벽을 기했다. 카탈로그의 설명문은 옛날 돈에 맞춰 고풍스런 서체로 작성했다. 문장을 수없이 다듬었고 카탈로그 인쇄물도 만족스러운 수준이 나올 때까지 몇 번이고 다시 찍었다. 골동품상을 경영했던 마이어의 형들은 동생의 이런 모습을 보고 탈무드를 편집한 사람도 이 정도는 아니었을 거라며 그의 열의에 놀랐다고 한다. 다른 업자보다 뛰어난 지식과 통신 판매라는 독특한 방식 덕분에 그의 장사는 차차 알려졌다. 또 판매에서도 지인의 소개를 받거나 유대 음악을 연주하는 등의 서비스를 더했기 때문에 사업은 차츰 오름세를 보이기 시작했다.
독자적인 노하우라고 하면 뭔가 특별한 한 가지를 떠올리는 사람이 많다. 그러나 이것은 비즈니스를 모르는 사람, 인생을 모르는 사람의 생각이다. 하나의 노하우로 성공할 수 있을 만큼 세상은 호락호락하지 않다. 매일 체험을 통해 얻은 수십, 수백의 노하우가 쌓여야 비로소 생활을 지탱할 독자적인 노하우가 되는 것이다.
쉽게 따라할 수 없는 독자적인 노하우가 성공을 보증한다(111-113p.)
불리한 조건 하에서 가장 도움이 되는 협상술

1. 관련 정보를 가능한 입수할 것
협상 주제에 관한 정보뿐 아니라 상대의 경력과 취미에 대한 정보도 필요하다. 협상력이 약한 경우에는 기본적으로 그것을 보완하기 위해 평소보다 세밀한 정보 수집이 필요하다. 어쩌면 역전 홈런이 될 만한 정보를 얻을지도 모른다. 정보는 약자의 기본적 무기다.

2. 협상하기 좋은 분위기를 만들어낼 것
처음 대면하는 경우에도 잡담과 취미 이야기부터 시작해 가능한 한 무거운 분위기를 푸는 것이 좋다. 말도 정중하게 하여 상대에게 신뢰감을 줄 수 있어야 한다. 이렇게 해서 부드러운 분위기를 조성해 인간 관계를 만든다. 이렇게 몇 번 협상을 계속하면 상대는 협상을 결렬시키는 것에 부담을 느끼게 된다. 이런 식으로 인간관계로 붙잡아 두는 것도 필요하다.

3. 협상은 천천히 흘러가야 한다
이쪽이 열위에 있다고 해서 한판승에 조바심을 내면 모든 노력이 허사가 된다. 잔기술을 반복해 조금씩 열세를 뒤집어야 한다. 그렇게 하기 위해서는 작은 문제라도 쌍방이 협의한 것은 의사록에 남긴다. 그렇게 함으로써 사소한 것이지만 일종의 성취감이 생긴다. 회의를 마무리하고 싶다는 기분이 든다.

4. 때로는 모든 것을 내건다
차근차근 좋은 분위기를 만들어 협상해도 처치 곤란한 상대가 있다. 이런 때는 협상 결렬을 각오하고 모든 것을 내거는 것도 필요하다. 상대의 작은 실언을 꼬투리 잡아 강하게 나가는 것이다. 예를 들어 상대가 이쪽에게 “거짓말이겠지.” 하고 별생각 없이 가볍게 말했다고 하자. 그 순간 “사람에게 거짓말쟁이라니 실례 아니냐.” 혹은 “나의 인간성에 대한 모욕이다. 사과해라.” 하고 반격한다. 게릴라 전법인데 교착 상태에 빠진 협상이 타개되는 경우가 종종 있다.

 

목차

저자서문 5
들어가는 글 10
프롤로그
인생은 무도회가 아니라 정글이다
상대의 입을 다물게 만드는 무서운 ‘협상술’ 17
이것이 “최고의 협상 노하우”다! 21

제 1 장
미국식 협상술의 한계 ―왜 미국인은 ‘NO’로 협상을 시작할까?
유대인식 접근은 모든 협상술을 능가한다 29
이것이 다르다! 유대인의 방식, 화술 36
미국식 강경책 ― 그래서 실패했다! 43

제 2 장
일본식 협상술의 비상식 ―이 ‘함정’을 모르기 때문에 실패한다!
일본의 상식·세계의 비상식 59
일본식 협상술, 이것이 문제다! 66
진지·음울로는 성공 못한다! 72

제 3 장
유대인 지혜의 결정 ―최고의 ‘협상술’은 이렇게 생겨났다!
계약을 중시하는 유대인 83
유대인은 어떻게 ‘최고의 성공자’가 될 수 있었을까 89
유대인 상법의 강점은 철저한 ‘균형 감각’에 있다! 93
이 정도로 허리를 굽힐 수 있을까 100

제 4 장
로스차일드 재벌로 보는 유대인식 협상 기술
‘또 하나의 아이디어’가 낳은 협상 노하우 107
인간의 욕망을 읽어 내는 로스차일드의 눈 117
사람을 기쁘게 하는 기술이 협상력을 높인다! 123
히틀러도 농락한 놀라운 협상력 131

제 5 장
유대인식 협상은 최고의 협상 기술이다
협상의 마술사 키신저의 ‘무기’는? 141
정보 입수에 돈을 아끼지 마라! 146
사전 공작 ―협상 테이블에 앉기 전에 해 두어야 할 것들 150
국면 타개를 위한 ‘선제 양보 전술’ 159

제 6 장
사례 연구: 유대인식 협상 기술 ― 20억 원의 함정
유대인의 ‘장사 재능’이 찾아낸 맹점 169
‘최우선 사항’은 이렇게 말을 꺼내라! 178
협상이라는 이름의 ‘심리전’에서 이기는 방법 185
압도적 승리를 가져온 ‘한 항목’ 190

제 7 장
유대인식 협상 기술만이 성공을 보증한다
협상의 최종 목표는 무엇인가? 199
협상에서는 ‘감정’보다 ‘계산’을 해라! 205
협상의 기본은 ‘사람을 움직이는 것’에 있다 208
때로는 협상을 중단하는 배짱이 필요하다 214
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야베 마사아키 소개

저자 야베 마사아키는 비즈니스 법무를 전문으로 하는 국제변호사다. 워싱턴대학교 대학원에서 유학한 후 자동차 회사에서 계약 관련 업무를 하다 변호사로 전직했다. 런던의 로펌에서 국제 협상에 대한 경험을 쌓고 일본으로 돌아와 자신의 법률사무소를 설립했다. 국제변호사네트워크(ILN)에서 아시아·태평양 지역 대표이사로 일했고, 일본기업과 외국계 기업의 감사 및 이사 등을 역임했다. 저서로는 《프로변호사의 사고술》 《프로 변호사의 처세술》 《프로 변호사의 일하는 기술, 논리의 기술》등이 있다.

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