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![[유아유치] 예수님이랑 나랑 - 5 / 6 월호](/upload/design/2024/welcome_lnb_qt(1).jpg "[유아유치] 예수님이랑 나랑 - 5 / 6 월호")
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관계우선의 법칙-한 권으로 마스터하는 21세기 마케팅 전략
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전세계 1,800개 기업을 불황에서 탈출시킨 비즈니스 전략가 빌 비숍의 마케팅 불변의 법칙
제품이 아닌 고객, 21세기 마케팅의 출발은 바로 '관계우선의 법칙'이다!
21세기의 기업환경을 관통한 '관계우선의 법칙'은 제품이 아니라 고객과의 관계에 중점을 두고 있는 마케팅 전략이다. 세계적인 비즈니스 전략가 빌 비숍은 기업이 다양한 취향과 욕구를 가진 특정 유형의 고객을 중심으로 구축되어야 한다고 강조한다. 특정 유형의 고객에게 독특한 가치를 지닌 상품·서비스·정보를 꾸준히 제공하고 고객들과 끊임없이 커뮤니케이션을 함으로써 가치 있는 관계와 신뢰감을 쌓아나가야만 21세기에 번영하는 '전략적 기업'이 될 수 있다는 것이다.
이 책은 기업들이 '관계우선의 법칙'을 신속하고 효율적으로 적용할 수 있도록 단계적으로 전략화해 주고 있다. 또한 생생한 현장 사례를 통해 혁신적인 아이디어, 독특한 연구 성과물을 집약하여 마케팅 및 전략 담당 실무자, 마케팅 전문가들에게 필수적인 사항들을 일목요연하게 잘 알려 준다
옮긴이의 글/21세기 기업환경을 관통하는 마케팅 불변의 법칙
서론 번영을 누리는 전략적 기업으로 거듭나라
- 전략적 기업으로 가는 길
제1장. 관계우선의 법칙
제2장. 세계적 현실
제3장. 성장을 가로막는 요인
제4장. 가장 중요한 전략
제5장. 전략적 기업 모델
제6장. 전략적 기업 시나리오
제7장. 전략적 기업으로 가는 12단계
에필로그
용어해설
추천도서
감사의 글
■ 추천사
"디지털 마케팅 분야의 최고 전문가이며, '비숍 인포메이션 그룹'의 회장인 빌 비숍 박사는 디지털 시대의 마케팅 전략과 판매 전략에 적용시킬 수 있는 완전히 새로운 방법을 가르쳐 주었다. 생생한 현장 사례와 혁신적인 아이디어, 독특한 연구성과물로 가득 찬 이 책은 기업가, 마케팅 및 전략 담당 실무자, 마케팅 전문가들에게는 필수적인 책이다."
┃ 미국 마케팅 학회 추천 |
■ 관계우선 경영의 핵심 원리
대기업부터 1인기업까지 어디에나 적용되는 마케팅 불변의 전략 12단계
1단계 : 효과적인 전략 개발을 위해 팀을 만들라!
2단계 : 시장성이 높은 고객 유형을 신중하게 선택하라!
3단계 : 고객 유형에 맞는 독특한 제품과 서비의 목록을 만들어라!
4단계 : 고객 유형에 맞춘 통일된 홍보 아이디어를 개발하라!
5단계 : 잠재고객에게 유용한 것을 무료로 제공하라!
6단계 : 전문성을 높이기 위해 일관된 홍보 메시지를 만들어라!
7단계 : 기업의 일관된 이미지를 위해 통일된 CI작업을 하라!
8단계 : 통합된 고객 데이터베이스를 구축하라!
9단계 : 정보의 분열은 낭비다. 정보 시스템을 통합하라!
10단계 : 고객과 쌍방향 커뮤니케이션이 가능한 도구를 개발하라!
11단계 : 고객 유형에 맞는 매체를 통해 당신의 기업을 홍보하라!
12단계 : 칼자루를 쥔 것은 고객이다. 고객과의 긴밀한 관계 유지에 힘써라!
■ 미디어 리뷰
마케팅의 출발은 '고객관계'
21세기 마케팅 원칙인 「관계우선의 법칙」을 소개하고 현실에 어떻게 적용시켜야 할지를 단계적으로 알기 쉽게 설명하고 있는 책이다. 저자는 15년 동안 1800여개의 기업을 컨설팅한 결과를 토대로 21세기 마케팅의 출발은 제품이 아니라 고객과의 관계라고 주장한다. 현장의 사례들을 통해 고객을 중심으로 네트워크를 구축한 기업만이 살아 남았음을 입증한다. 관계우선의 법칙에 따라 움직이는 전략적 기업만이 점점 빨라지는 변화에 적응, 발전할 수 있으며 특히 21세기는 즉각적인 커뮤니케이션이 가능한 만큼 고객과 기업의 의사소통이 원활해야 한다고 강조한다.
┃전자신문 | 2001-03-03 |
성공 열쇠는 '고객과의 관계'
"21세기 마케팅의 출발은 제품이 아니라 고객과의 관계이다." 디지털 마케팅 전문가 빌 비숍의 마케팅 전략서 『관계 우선의 법칙』(김승욱 옮김ㆍ경영정신 펴냄)는 20세기 대량생산 대량판매 시대의 '제품 우선의 법칙'에 종언을 고한다.
지난 세기 시장의 느린 변화 속도, 상대적으로 치열하지 않은 경쟁, 소비자들의 정보 부족 등의 환경에서 좋은 제품의 생산이 곧바로 기업의 성공으로 이어졌지만, 새 세기 정보화시대에서는 더 이상 좋은 제품만으로는 기업이 성공을 보장받을수 없다는 것이다.ㅣ
결국 기업의 성공 열쇠는 '관계 우선의 법칙'으로 패러다임을 바꾸는 것 뿐. 저자는 관계 우선의 법칙을 하나의 방정식(고객과의 긴밀한 관계 ( 독특한 가치를 지닌 상품 = 성공)으로 풀어 설명한다. 또한 관계가치경영, CRM, 퍼미션 마케팅 등 21세기 마케팅 핵심 개념들을 폭넓게 다루면서 관계 우선의 법칙을 체득할수 있는 길을 보여준다.
저자는 성공한 기업이 되기 위한 전략으로 ▦효과적인 전략개발을 위해 팀을 만들어라 ▦시장성이 높은 고객 유형을 신중하게 선택하라 ▦고객 유형에 맞는 독특한 제품과 서비스의 목록을 만들어라 등을 제시하고 있다.
┃서울경제신문 | 문성진 기자 | 2001-03-02 |
고객과의 관계 마케팅 원칙 분석
21세기 마케팅의 출발은 제품이 아니라 고객과의 관계이다. 이 책은 최근 기업환경의 변화를 토대로 21세기 마케팅 불변의 법칙인 '관계우선의 법칙'을 소개하고 이 법칙을 현실에 어떻게 적용시켜야 할지를 단계적으로 설명하고 있다. 저자는 15년동안 1800여개 기업을 컨설팅하면서 기업현장에서 그 효과가 입증된 관계우선의 법칙을 사례를 통해 제시하고 있다.
┃ 디지털타임스 | 홍대길 기자 | 2001-03-02 |
세계적인 비즈니스 전략가 인 저자는 ‘21세기 마케팅의 출발은 제품이 아니라 고객과의 관계’라 고 역설한다. 15년 간 1800여개 기업을 컨설팅한 결과를 토대로 특허로 까지 등록된 이 법칙에 대한 설명과 함께 기업현장에서 그 효과가 입증 된 생생한 사례를 보여 준다. 기업들이 전략을 짜는데 도움이 될 수 있 도록 구체적인 전략 시나리오도 제시했다.
┃ 내외경제신문 | 이윤미 기자 | 2001-02-26 |
■ 미디어 전문 서평
21세기 마케팅전략 소개
지난 20세기까지는 대량생산과 대량판매 체제인 ‘제품우선의 법칙’을 토대로 한 기업들이 큰 이윤을 남길 수 있었다. 느린 변화 속도, 상대적으로 치열하지 않은 경쟁, 소비자들의 정보부족 등이 제품우선의 법칙을 가능케 했던 것이다.
그러나 21세기로 들어선 지금, 좋은 제품을 많이 만들어 팔기만 하면 성공할 수 있는 시대는 끝났다고 해도 지나친 말이 아니다. 왜냐하면 가속화된 변화, 치열해진 경쟁, 즉각적인 커뮤니케이션으로 대표되는 ‘디지털 시대’에는 더 이상 제품우선의 법칙이 통용되지 않기 때문이다. 이렇게 급변하는 환경에서는 새로운 기술이 등장하거나 고객의 취향이 조금만 바뀌어도 그 기업은 하루 아침에 망할 수 있다.
디지털 마케팅 분야의 최고 전문가이자 비숍 인포메이션 그룹의 회장인 빌 비숍이 21세 마케팅의 출발은 제품이 아니라 고객과의 관계임을 역설한 『관계우선의 법칙』(김승욱옮김·경영정신)을 펴냈다. 지난 15년 동안 1800여 개의 기업을 불황에서 탈출시킨 비즈니스 전략가 빌 비숍은 이번 책에서 시대에 뒤떨어진 제품우선의 법칙에 기반을 둔 기업에서 ‘관계우선의 법칙’에 기반을 둔 기업으로 변화할 수 있는 구체적인 방법을 제시하고 있다.
관계우선의 법칙이란 전략적 기업이 고객과 긴밀한 관계를 맺고 그들에게 독특한 가치를 지닌 상품이나 서비스를 제공하는 마케팅 전략. 다시 말해 특정 유형의 고객에게 독특한 가치를 지닌 상품·서비스·정보를 꾸준히 제공하고 고객들과 끊임없이 대화를 나눔으로써 성공을 거둔다는 21세기 마케팅 불변의 법칙이다.
이 책은 관계우선의 법칙을 기업들이 신속하고 효율적으로 적용할 수 있도록 단계적으로 전략화해주고 있는 게 특징. 기업들이 잘못된 전략을 수정하고 업그레이드 할 수 있게 현장에서 수집한 생생한 사례들이 예로 등장하고 있어 읽기에도 부담이 없다.
비숍은 성공한 기업이 되기 위한 12단계 전략을 다음과 같이 제시한다. ①효과적인 전략 개발을 위해 팀을 만들어라 ②시장성이 높은 고객 유형을 신중하게 선택하라 ③고객 유형에 맞는 독특한 제품과 서비스의 목록을 만들어라 ④고객 유형에 맞춘 통일된 홍보 아이디어를 개발하라 ⑤잠재 고객에게 유용한 것을 무료로 제공하라 ⑥전문성을 높이기 위해 일관된 홍보 메시지를 만들어라 ⑦기업의 일관된 이미지를 위해 통일된 CI작업을 하라 ⑧통합된 고객 데이터베이스를 구축하라 ⑨정보의 분열은 낭비이므로 정보시스템을 통합하라 ⑩고객 쌍방향 커뮤니케이션이 가능한 도구를 개발하라 ⑪고객 유형에 맞는 매체를 통해 기업을 홍보하라 ⑫고객과 장기적이고 긴밀한 관계를 유지하는 데 힘써라.
이 12단계 전략을 적용한 제약회사 엑셀시어의 경우를 예로 들어보자. 엑셀시어는 유전자 공학을 이용하는 제약회사가 경쟁자로 나선 데다가 대규모 소매상들이 가격인하 압력을 가해왔기 때문에 마진 감소로 비상이 걸렸다. 오랜 고민 끝에 엑셀시어는 제품우선의 법칙을 버리고 관계우선의 법칙을 채택키로 결정했다. 대기업인 엑셀시어는 수십 가지 유형의 고객 중에서 먼저 신생아를 둔 부모라는 단 한 가지 특정 유형의 고객부터 공략하기로 했다.
그래서 먼저 ‘건강한 아기 프로그램’을 만들어 이 프로그램에 가입하면 100달러 상당의 ‘건강한 아기 세트’를 무료로 나누어주고 엑셀시어의 웹사이트에도 무료로 접속할 수 있게 했다. 회원이 되는 조건도 간단해 신생아를 둔 부모들이 자신의 관심사와 필요사항에 대한 설문에 응하기만 하면 되었다. 설문을 통해 수집된 정보가 쌓이면서 신생아를 둔 부모들은 아기에 관한 모든 정보를 갖고 있는 엑셀시어의 웹사이트로 몰려들어 회원이 200만명을 넘어섰다.
이제 엑셀시어는 웹사이트에 광고를 싣고 웹사이트를 통해 제3의 공급업체가 판매하는 제품의 판매수수료를 받는 등 더 이상 제약회사에 머무르지 않고 있다. 그들은 신생아를 둔 부모라는 특정 유형의 고객들이 원하는 모든 것을 제공하기 때문에 더 이상 약품이 팔리지 않을까 걱정할 필요가 없어졌다. 제품우선의 법칙을 버리고 관계우선의 법칙을 선택하자 엑셀시어는 전략적 기업으로 탈바꿈한 것이다.
┃파이낸셜뉴스 | 노정용 기자 | 2001-02-26 |
성공 열쇠는 '고객과의 관계'
"21세기 마케팅의 출발은 제품이 아니라 고객과의 관계이다." 디지털 마케팅 전문가 빌 비숍의 마케팅 전략서 『관계 우선의 법칙』(김승욱 옮김ㆍ경영정신 펴냄)는 20세기 대량생산 대량판매 시대의 '제품 우선의 법칙'에 종언을 고한다.
지난 세기 시장의 느린 변화 속도, 상대적으로 치열하지 않은 경쟁, 소비자들의 정보 부족 등의 환경에서 좋은 제품의 생산이 곧바로 기업의 성공으로 이어졌지만, 새 세기 정보화시대에서는 더 이상 좋은 제품만으로는 기업이 성공을 보장받을수 없다는 것이다.ㅣ
결국 기업의 성공 열쇠는 『관계 우선의 법칙』으로 패러다임을 바꾸는 것 뿐. 저자는 관계 우선의 법칙을 하나의 방정식(고객과의 긴밀한 관계 ( 독특한 가치를 지닌 상품 = 성공)으로 풀어 설명한다. 또한 관계가치경영, CRM, 퍼미션 마케팅 등 21세기 마케팅 핵심 개념들을 폭넓게 다루면서 관계 우선의 법칙을 체득할수 있는 길을 보여준다.
저자는 성공한 기업이 되기 위한 전략으로 ▦효과적인 전략개발을 위해 팀을 만들어라 ▦시장성이 높은 고객 유형을 신중하게 선택하라 ▦고객 유형에 맞는 독특한 제품과 서비스의 목록을 만들어라 등을 제시하고 있다.
┃서울경제신문 |2001-03-01 |
■ 본문 속으로
당신 타고 있는 기업이라는 배는 안전합니까?
어린 시절을 보낸 마을에서 나는 사업 경영에 관한 중요한 교훈을 배웠다. 마을의 호수에서 수상택시 서비스를 하던 론과 밀턴의 경쟁을 지켜본 덕분이다. 마을 사람들은 호수를 건너기 위해 배가 필요할 때면 이들 중 한 명을 불렀다. 두 사람의 배는 모두 낡았기 때문에 누구의 배를 이용할까 고민할 필요는 없었다. 사람들은 론과 밀턴의 형편없는 배에 대해 불평이 많았지만, 둘만이 그 일을 하고 있었기 때문에 서비스를 개선하게 할 만한 둘 사이의 경쟁은 보이지 않았다. 그러나 어느 날 이러한 상황은 순식간에 바뀌어버렸다.
론은 일 주일을 꼬박 일했다. 그의 작고 낡은 배는 쉬는 법이 없었다. 하지만 밀턴은 일 주일에 이틀을 쉬었다. 밀턴이 쉬는 날이면 론은 모든 일거리를 독점할 수 있어서 매우 좋아했다. 그러나 밀턴이 그 이틀 동안 그저 편히 쉬기만 하는 것은 아니었다. 그는 3년 동안 dfl 주일에 이틀을 쉬면서 손님들의 욕구를 만족시킬 수 있는 새로운 배를 만들고 있었다. 짐칸을 만들었고, 편안한 시트도 준비했으며, 엔지도 조용한 것으로 달았다. 게다가 한꺼번에 빠른 속도로 10명의 승객을 실어 나를 수 있는 크고 빠른 배였다. 또한 승객들을 위해 음료수가 가득 찬 냉장고도 설치했다. 드디어 밀턴은 새로운 배를 선보였고, 마을에는 일대 파란이 일어났다. 모든 사람들이 밀턴의 배를 좋아했다. 아무도 론의 배를 타려고 하지 않았다. 결국 론은 수상택시 서비스를 그만두어야 했다.
론과 밀턴을 지켜보며 내가 얻은 교훈은, 정기적으로 일을 쉬면서 더 좋은 사업을 위한 계획을 짜고 그 계획을 실행에 옮기는 것이 중요하다는 것이다. 그러나 밀턴의 승리는 궁극적인 승리가 아니었다. 밀턴 역시 빠른 변화와 치열해지는 경쟁을 따라가지 못했기 때문이다. 이제 그 호수에서는 수십 개의 기업들이 수상택시 사업을 하고 있고 배를 만드는 기술도 비약적으로 발전했다. 밀턴이 직접 만든 배는 요즘 호수를 왕복하는 첨단기술의 배들에 비하면 아무것도 아니다. 더 좋은 상품을 만들어내는 데 초점을 맞춘 밀턴의 방식은 오늘날 더 이상 효과를 발휘하지 못한다. 이제는 사업을 하든 더 좋은 상품이나 서비스를 제공하는 것만으로는 성공할 수 없다. 21세기 성공법칙인 '관계우선의 법칙'이 당신에게 밀턴의 성공을 넘는 궁극적 승리를 안겨 줄 것이다.
21세기의 기업환경을 관통한 '관계우선의 법칙'은 제품이 아니라 고객과의 관계에 중점을 두고 있는 마케팅 전략이다. 세계적인 비즈니스 전략가 빌 비숍은 기업이 다양한 취향과 욕구를 가진 특정 유형의 고객을 중심으로 구축되어야 한다고 강조한다. 특정 유형의 고객에게 독특한 가치를 지닌 상품·서비스·정보를 꾸준히 제공하고 고객들과 끊임없이 커뮤니케이션을 함으로써 가치 있는 관계와 신뢰감을 쌓아나가야만 21세기에 번영하는 '전략적 기업'이 될 수 있다는 것이다.
이 책은 기업들이 '관계우선의 법칙'을 신속하고 효율적으로 적용할 수 있도록 단계적으로 전략화해 주고 있다. 또한 생생한 현장 사례를 통해 혁신적인 아이디어, 독특한 연구 성과물을 집약하여 마케팅 및 전략 담당 실무자, 마케팅 전문가들에게 필수적인 사항들을 일목요연하게 잘 알려 준다
옮긴이의 글/21세기 기업환경을 관통하는 마케팅 불변의 법칙
서론 번영을 누리는 전략적 기업으로 거듭나라
- 전략적 기업으로 가는 길
제1장. 관계우선의 법칙
제2장. 세계적 현실
제3장. 성장을 가로막는 요인
제4장. 가장 중요한 전략
제5장. 전략적 기업 모델
제6장. 전략적 기업 시나리오
제7장. 전략적 기업으로 가는 12단계
에필로그
용어해설
추천도서
감사의 글
■ 추천사
"디지털 마케팅 분야의 최고 전문가이며, '비숍 인포메이션 그룹'의 회장인 빌 비숍 박사는 디지털 시대의 마케팅 전략과 판매 전략에 적용시킬 수 있는 완전히 새로운 방법을 가르쳐 주었다. 생생한 현장 사례와 혁신적인 아이디어, 독특한 연구성과물로 가득 찬 이 책은 기업가, 마케팅 및 전략 담당 실무자, 마케팅 전문가들에게는 필수적인 책이다."
┃ 미국 마케팅 학회 추천 |
■ 관계우선 경영의 핵심 원리
대기업부터 1인기업까지 어디에나 적용되는 마케팅 불변의 전략 12단계
1단계 : 효과적인 전략 개발을 위해 팀을 만들라!
2단계 : 시장성이 높은 고객 유형을 신중하게 선택하라!
3단계 : 고객 유형에 맞는 독특한 제품과 서비의 목록을 만들어라!
4단계 : 고객 유형에 맞춘 통일된 홍보 아이디어를 개발하라!
5단계 : 잠재고객에게 유용한 것을 무료로 제공하라!
6단계 : 전문성을 높이기 위해 일관된 홍보 메시지를 만들어라!
7단계 : 기업의 일관된 이미지를 위해 통일된 CI작업을 하라!
8단계 : 통합된 고객 데이터베이스를 구축하라!
9단계 : 정보의 분열은 낭비다. 정보 시스템을 통합하라!
10단계 : 고객과 쌍방향 커뮤니케이션이 가능한 도구를 개발하라!
11단계 : 고객 유형에 맞는 매체를 통해 당신의 기업을 홍보하라!
12단계 : 칼자루를 쥔 것은 고객이다. 고객과의 긴밀한 관계 유지에 힘써라!
■ 미디어 리뷰
마케팅의 출발은 '고객관계'
21세기 마케팅 원칙인 「관계우선의 법칙」을 소개하고 현실에 어떻게 적용시켜야 할지를 단계적으로 알기 쉽게 설명하고 있는 책이다. 저자는 15년 동안 1800여개의 기업을 컨설팅한 결과를 토대로 21세기 마케팅의 출발은 제품이 아니라 고객과의 관계라고 주장한다. 현장의 사례들을 통해 고객을 중심으로 네트워크를 구축한 기업만이 살아 남았음을 입증한다. 관계우선의 법칙에 따라 움직이는 전략적 기업만이 점점 빨라지는 변화에 적응, 발전할 수 있으며 특히 21세기는 즉각적인 커뮤니케이션이 가능한 만큼 고객과 기업의 의사소통이 원활해야 한다고 강조한다.
┃전자신문 | 2001-03-03 |
성공 열쇠는 '고객과의 관계'
"21세기 마케팅의 출발은 제품이 아니라 고객과의 관계이다." 디지털 마케팅 전문가 빌 비숍의 마케팅 전략서 『관계 우선의 법칙』(김승욱 옮김ㆍ경영정신 펴냄)는 20세기 대량생산 대량판매 시대의 '제품 우선의 법칙'에 종언을 고한다.
지난 세기 시장의 느린 변화 속도, 상대적으로 치열하지 않은 경쟁, 소비자들의 정보 부족 등의 환경에서 좋은 제품의 생산이 곧바로 기업의 성공으로 이어졌지만, 새 세기 정보화시대에서는 더 이상 좋은 제품만으로는 기업이 성공을 보장받을수 없다는 것이다.ㅣ
결국 기업의 성공 열쇠는 '관계 우선의 법칙'으로 패러다임을 바꾸는 것 뿐. 저자는 관계 우선의 법칙을 하나의 방정식(고객과의 긴밀한 관계 ( 독특한 가치를 지닌 상품 = 성공)으로 풀어 설명한다. 또한 관계가치경영, CRM, 퍼미션 마케팅 등 21세기 마케팅 핵심 개념들을 폭넓게 다루면서 관계 우선의 법칙을 체득할수 있는 길을 보여준다.
저자는 성공한 기업이 되기 위한 전략으로 ▦효과적인 전략개발을 위해 팀을 만들어라 ▦시장성이 높은 고객 유형을 신중하게 선택하라 ▦고객 유형에 맞는 독특한 제품과 서비스의 목록을 만들어라 등을 제시하고 있다.
┃서울경제신문 | 문성진 기자 | 2001-03-02 |
고객과의 관계 마케팅 원칙 분석
21세기 마케팅의 출발은 제품이 아니라 고객과의 관계이다. 이 책은 최근 기업환경의 변화를 토대로 21세기 마케팅 불변의 법칙인 '관계우선의 법칙'을 소개하고 이 법칙을 현실에 어떻게 적용시켜야 할지를 단계적으로 설명하고 있다. 저자는 15년동안 1800여개 기업을 컨설팅하면서 기업현장에서 그 효과가 입증된 관계우선의 법칙을 사례를 통해 제시하고 있다.
┃ 디지털타임스 | 홍대길 기자 | 2001-03-02 |
세계적인 비즈니스 전략가 인 저자는 ‘21세기 마케팅의 출발은 제품이 아니라 고객과의 관계’라 고 역설한다. 15년 간 1800여개 기업을 컨설팅한 결과를 토대로 특허로 까지 등록된 이 법칙에 대한 설명과 함께 기업현장에서 그 효과가 입증 된 생생한 사례를 보여 준다. 기업들이 전략을 짜는데 도움이 될 수 있 도록 구체적인 전략 시나리오도 제시했다.
┃ 내외경제신문 | 이윤미 기자 | 2001-02-26 |
■ 미디어 전문 서평
21세기 마케팅전략 소개
지난 20세기까지는 대량생산과 대량판매 체제인 ‘제품우선의 법칙’을 토대로 한 기업들이 큰 이윤을 남길 수 있었다. 느린 변화 속도, 상대적으로 치열하지 않은 경쟁, 소비자들의 정보부족 등이 제품우선의 법칙을 가능케 했던 것이다.
그러나 21세기로 들어선 지금, 좋은 제품을 많이 만들어 팔기만 하면 성공할 수 있는 시대는 끝났다고 해도 지나친 말이 아니다. 왜냐하면 가속화된 변화, 치열해진 경쟁, 즉각적인 커뮤니케이션으로 대표되는 ‘디지털 시대’에는 더 이상 제품우선의 법칙이 통용되지 않기 때문이다. 이렇게 급변하는 환경에서는 새로운 기술이 등장하거나 고객의 취향이 조금만 바뀌어도 그 기업은 하루 아침에 망할 수 있다.
디지털 마케팅 분야의 최고 전문가이자 비숍 인포메이션 그룹의 회장인 빌 비숍이 21세 마케팅의 출발은 제품이 아니라 고객과의 관계임을 역설한 『관계우선의 법칙』(김승욱옮김·경영정신)을 펴냈다. 지난 15년 동안 1800여 개의 기업을 불황에서 탈출시킨 비즈니스 전략가 빌 비숍은 이번 책에서 시대에 뒤떨어진 제품우선의 법칙에 기반을 둔 기업에서 ‘관계우선의 법칙’에 기반을 둔 기업으로 변화할 수 있는 구체적인 방법을 제시하고 있다.
관계우선의 법칙이란 전략적 기업이 고객과 긴밀한 관계를 맺고 그들에게 독특한 가치를 지닌 상품이나 서비스를 제공하는 마케팅 전략. 다시 말해 특정 유형의 고객에게 독특한 가치를 지닌 상품·서비스·정보를 꾸준히 제공하고 고객들과 끊임없이 대화를 나눔으로써 성공을 거둔다는 21세기 마케팅 불변의 법칙이다.
이 책은 관계우선의 법칙을 기업들이 신속하고 효율적으로 적용할 수 있도록 단계적으로 전략화해주고 있는 게 특징. 기업들이 잘못된 전략을 수정하고 업그레이드 할 수 있게 현장에서 수집한 생생한 사례들이 예로 등장하고 있어 읽기에도 부담이 없다.
비숍은 성공한 기업이 되기 위한 12단계 전략을 다음과 같이 제시한다. ①효과적인 전략 개발을 위해 팀을 만들어라 ②시장성이 높은 고객 유형을 신중하게 선택하라 ③고객 유형에 맞는 독특한 제품과 서비스의 목록을 만들어라 ④고객 유형에 맞춘 통일된 홍보 아이디어를 개발하라 ⑤잠재 고객에게 유용한 것을 무료로 제공하라 ⑥전문성을 높이기 위해 일관된 홍보 메시지를 만들어라 ⑦기업의 일관된 이미지를 위해 통일된 CI작업을 하라 ⑧통합된 고객 데이터베이스를 구축하라 ⑨정보의 분열은 낭비이므로 정보시스템을 통합하라 ⑩고객 쌍방향 커뮤니케이션이 가능한 도구를 개발하라 ⑪고객 유형에 맞는 매체를 통해 기업을 홍보하라 ⑫고객과 장기적이고 긴밀한 관계를 유지하는 데 힘써라.
이 12단계 전략을 적용한 제약회사 엑셀시어의 경우를 예로 들어보자. 엑셀시어는 유전자 공학을 이용하는 제약회사가 경쟁자로 나선 데다가 대규모 소매상들이 가격인하 압력을 가해왔기 때문에 마진 감소로 비상이 걸렸다. 오랜 고민 끝에 엑셀시어는 제품우선의 법칙을 버리고 관계우선의 법칙을 채택키로 결정했다. 대기업인 엑셀시어는 수십 가지 유형의 고객 중에서 먼저 신생아를 둔 부모라는 단 한 가지 특정 유형의 고객부터 공략하기로 했다.
그래서 먼저 ‘건강한 아기 프로그램’을 만들어 이 프로그램에 가입하면 100달러 상당의 ‘건강한 아기 세트’를 무료로 나누어주고 엑셀시어의 웹사이트에도 무료로 접속할 수 있게 했다. 회원이 되는 조건도 간단해 신생아를 둔 부모들이 자신의 관심사와 필요사항에 대한 설문에 응하기만 하면 되었다. 설문을 통해 수집된 정보가 쌓이면서 신생아를 둔 부모들은 아기에 관한 모든 정보를 갖고 있는 엑셀시어의 웹사이트로 몰려들어 회원이 200만명을 넘어섰다.
이제 엑셀시어는 웹사이트에 광고를 싣고 웹사이트를 통해 제3의 공급업체가 판매하는 제품의 판매수수료를 받는 등 더 이상 제약회사에 머무르지 않고 있다. 그들은 신생아를 둔 부모라는 특정 유형의 고객들이 원하는 모든 것을 제공하기 때문에 더 이상 약품이 팔리지 않을까 걱정할 필요가 없어졌다. 제품우선의 법칙을 버리고 관계우선의 법칙을 선택하자 엑셀시어는 전략적 기업으로 탈바꿈한 것이다.
┃파이낸셜뉴스 | 노정용 기자 | 2001-02-26 |
성공 열쇠는 '고객과의 관계'
"21세기 마케팅의 출발은 제품이 아니라 고객과의 관계이다." 디지털 마케팅 전문가 빌 비숍의 마케팅 전략서 『관계 우선의 법칙』(김승욱 옮김ㆍ경영정신 펴냄)는 20세기 대량생산 대량판매 시대의 '제품 우선의 법칙'에 종언을 고한다.
지난 세기 시장의 느린 변화 속도, 상대적으로 치열하지 않은 경쟁, 소비자들의 정보 부족 등의 환경에서 좋은 제품의 생산이 곧바로 기업의 성공으로 이어졌지만, 새 세기 정보화시대에서는 더 이상 좋은 제품만으로는 기업이 성공을 보장받을수 없다는 것이다.ㅣ
결국 기업의 성공 열쇠는 『관계 우선의 법칙』으로 패러다임을 바꾸는 것 뿐. 저자는 관계 우선의 법칙을 하나의 방정식(고객과의 긴밀한 관계 ( 독특한 가치를 지닌 상품 = 성공)으로 풀어 설명한다. 또한 관계가치경영, CRM, 퍼미션 마케팅 등 21세기 마케팅 핵심 개념들을 폭넓게 다루면서 관계 우선의 법칙을 체득할수 있는 길을 보여준다.
저자는 성공한 기업이 되기 위한 전략으로 ▦효과적인 전략개발을 위해 팀을 만들어라 ▦시장성이 높은 고객 유형을 신중하게 선택하라 ▦고객 유형에 맞는 독특한 제품과 서비스의 목록을 만들어라 등을 제시하고 있다.
┃서울경제신문 |2001-03-01 |
■ 본문 속으로
당신 타고 있는 기업이라는 배는 안전합니까?
어린 시절을 보낸 마을에서 나는 사업 경영에 관한 중요한 교훈을 배웠다. 마을의 호수에서 수상택시 서비스를 하던 론과 밀턴의 경쟁을 지켜본 덕분이다. 마을 사람들은 호수를 건너기 위해 배가 필요할 때면 이들 중 한 명을 불렀다. 두 사람의 배는 모두 낡았기 때문에 누구의 배를 이용할까 고민할 필요는 없었다. 사람들은 론과 밀턴의 형편없는 배에 대해 불평이 많았지만, 둘만이 그 일을 하고 있었기 때문에 서비스를 개선하게 할 만한 둘 사이의 경쟁은 보이지 않았다. 그러나 어느 날 이러한 상황은 순식간에 바뀌어버렸다.
론은 일 주일을 꼬박 일했다. 그의 작고 낡은 배는 쉬는 법이 없었다. 하지만 밀턴은 일 주일에 이틀을 쉬었다. 밀턴이 쉬는 날이면 론은 모든 일거리를 독점할 수 있어서 매우 좋아했다. 그러나 밀턴이 그 이틀 동안 그저 편히 쉬기만 하는 것은 아니었다. 그는 3년 동안 dfl 주일에 이틀을 쉬면서 손님들의 욕구를 만족시킬 수 있는 새로운 배를 만들고 있었다. 짐칸을 만들었고, 편안한 시트도 준비했으며, 엔지도 조용한 것으로 달았다. 게다가 한꺼번에 빠른 속도로 10명의 승객을 실어 나를 수 있는 크고 빠른 배였다. 또한 승객들을 위해 음료수가 가득 찬 냉장고도 설치했다. 드디어 밀턴은 새로운 배를 선보였고, 마을에는 일대 파란이 일어났다. 모든 사람들이 밀턴의 배를 좋아했다. 아무도 론의 배를 타려고 하지 않았다. 결국 론은 수상택시 서비스를 그만두어야 했다.
론과 밀턴을 지켜보며 내가 얻은 교훈은, 정기적으로 일을 쉬면서 더 좋은 사업을 위한 계획을 짜고 그 계획을 실행에 옮기는 것이 중요하다는 것이다. 그러나 밀턴의 승리는 궁극적인 승리가 아니었다. 밀턴 역시 빠른 변화와 치열해지는 경쟁을 따라가지 못했기 때문이다. 이제 그 호수에서는 수십 개의 기업들이 수상택시 사업을 하고 있고 배를 만드는 기술도 비약적으로 발전했다. 밀턴이 직접 만든 배는 요즘 호수를 왕복하는 첨단기술의 배들에 비하면 아무것도 아니다. 더 좋은 상품을 만들어내는 데 초점을 맞춘 밀턴의 방식은 오늘날 더 이상 효과를 발휘하지 못한다. 이제는 사업을 하든 더 좋은 상품이나 서비스를 제공하는 것만으로는 성공할 수 없다. 21세기 성공법칙인 '관계우선의 법칙'이 당신에게 밀턴의 성공을 넘는 궁극적 승리를 안겨 줄 것이다.
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